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第1097章 圆满落幕

    从NTT这里,周不器看到了很多行业材料。

    在日本,商场和各种零售店铺销售的手机,市场份额只有5%,有93%的手机是通过运营商来销售出去的。

    这样的比例非常夸张。

    欧美市场的运营商合约机,占比也就是70%左右。

    而根据NTT方面的预测,软银的首批iPhone,大概会有120万部左右。

    呃……已经卖光了。

    苹果方面还是经验不足,后续保证没跟上,估计他们也没想到iPhone3g能引发这么夸张的全世界的抢购潮。

    全世界的iPhone都缺货。

    都要靠着在华的两家代工厂加急生产。

    也就是说,软银后续的订单,肯定不会太饱和,每个月能有20万-30万部新iPhone上线就不错了。

    日本手机的年销售量,高达3000万。

    除去固有的传统手机之外,NTT方面做了市场预测和行业分析,市场今年对这种新型的全触屏智能机的需求量,可能会达到500万-600万部。

    iPhone的预期销售量是300万部。

    还有200万-300万的市场份额……

    NTT比较谨慎,不可能下太大的订单。

    砸在手里那就惨了。

    运营商的定制机没法退货,相当于运营商从手机厂买来,然后再卖给消费者。要是卖不出去,就砸在自己手里了。

    所以NTT就给出了两个比较保守的合作方案——

    第一,Aster手机在日本的独家销售权,他们的采购订单是100万部,采购单价是500美元。

    第二,如果没有独家销售权,他们只会采购30万部,采购单价降低到485美元。

    这样的合作模式跟欧美又不太一样了。

    在美国跟运营商T-mobile的合作,是“采购费+未来话费分成”的模式,这种模式对双方都有利。

    假如手机太差,卖不出去,就没有未来的话费分成了,运营商可以少亏一点;假如手机卖得很好,手机厂商可以拿到比固有采购费更多的分成,可以赚到更多。

    相当于利益共享、风险共担。

    美国的主流商业模式都是这种,好莱坞也是。大明星也都是给基础片酬,然后给未来的票房分红。电影失败了,片方少亏点;电影火了,明星可以多赚点。

    紫微星电子跟T-mobile合作,如果手机销售很顺利,单部手机可以卖到523美元,利润将近90美元。但有风险,手机卖不出去就砸手里了,单部手机要亏100美元。

    跟日本运营商合作,是买断式的,单价更低一些,但没有风险。

    风险全部由运营商承担了。

    这背后的逻辑就是市场垄断。

    日本市场的手机超过90%都是通过运营商卖出去的,几乎就是垄断了。也就是说,运营商想卖什么,消费者就要买什么。

    他们拿到货了,几乎不可能砸在手里,总能想出各种各样的活动推销、变着花样地促销,“忽悠”消费者买单,把手机卖出去。

    所以日本的运营商愿意选择买断模式。把风险都自己扛,但采购价格更低。赚到钱了,自己的利润会更多。

    周不器并没有太过参与谈判,主要是周绍宁和唐斌辰在谈。

    听着翻译的沟通,他颇有感慨。

    难怪日本的传统手机产业不想变革,不想创新,不想引入外来势力……这特么是吃得盆满钵满啊!

    在手机市场,他们可以为所欲为,想怎么赚钱就怎么赚钱。

    比躺着赚钱还容易!

    这种情况下,他们当然不想变。

    难怪孙正义会被骂成卖国贼了,这是一脚踢翻了他们的金饭碗。

    至于NTT开出的两种合作方式……

    肯定是第二种。

    软银是紫微星的投资人呢,Aster手机必须要在软银旗下出售。

    上午谈。

    中午吃饭。

    下午谈。

    到傍晚的时候,合作方案就基本敲定了。

    NTT采购30万部手机,议定单价是502美元。同时,紫微星日本的各项互联网服务,对接到NTT的运营网络体系之内。

    日本第一大运营商,拿下!

    谈判还算顺利。

    双方你情我愿,各取所需,一拍即合。

    拿下了NTT,接下来就很容易了。

    第二天上午,又去跟第二大运营商KDDI谈,条件差不多,细节方面略有出入。KDDI采购的订单是50万部,单价是498美元。

    下午才去见软银。

    孙正义现在意气风发,志得意满。红光满面的样子,跟新郎官似的,脸上的笑容怎么都掩饰不住。

    他的这波战略规划,真是太成功了!

    堪称惊艳了整个日本商界。

    当年,沃达丰日本是第三大运营商,可是运营得很糟糕,市场份额越来越少,眼看着就要被NTT和KDDI给吞并了。

    这个时候,孙正义抄底接盘,买下了沃达丰的日本业务,就变成了软银的运营商业务。

    收购完成之后,马上跟自家的雅虎日本对接捆绑,宽带运营业务当年就起死回生!

    宽带业务的回春满足不了孙正义的胃口。

    他还要把手机运营业务给做起来。

    正巧,当时苹果跟摩托罗拉合作推出了一款音乐手机,结果乔布斯大怒,说摩托罗拉做出来的手机就是屎,简直是砸了苹果的招牌!

    然后,乔布斯就痛定思痛地要自己做手机了。

    当时的苹果毫无做手机的经验,还处处受到传统手机厂商的掣肘和嘲讽。普遍都不看好乔布斯。孙正义很大胆地主动上门,找到乔布斯。希望将来手机做出来后能够独家代理卖到日本市场。

    这商业眼光是绝了。

    不比周不器的先知先觉差多少。

    现如今,iPhone3g发售。

    软银果然就一飞冲天了。

    周不器问道:“独家代理了iPhone,对软银今后的市场份额有什么预期?”

    孙正义笑了笑,“冲击30%。”然后,又补充了一句,说是他当年接手沃达丰的时候,市场份额还不到10%。

    “对了,你这独家代理权是几年啊?”

    “三年。”

    周不器竖起一根大拇指,“那你可赚大了!”

    孙正义笑道:“跟你一样。”

    “我?”周不器微微一怔,“我怎么了?”

    孙正义指了指他,又指了指自己的胸口,“咱们是一类人!你盯上的是谷歌,我看上的是苹果。归根结底,咱们对下一个时代的方向预期都是一样的。世界上第一款安卓手机,这品牌价值可不低。”

    周不器悚然一惊。

    好像还真是啊!

    孙正义的一搏,靠得是iPhone。紫微星电子的出位,靠的是抱着谷歌大腿玩安卓。本质上都是一样的。

    不同的是,人家靠的是商业眼光的精准预判,周不器靠的是先知先觉。

    这么一比较,周不器暗暗惭愧。

    孙正义不比其他的日本老头,他能说英语,所以交流起来很便利,笑着说:“你比我强。当初我也分析谷歌的安卓系统了,当时的判断是风险比较大,还要观望。没想到你就冲进去了。”

    周不器脸不红心不跳,“我这边跟谷歌合作比较多,所以比较了解,也相信他们的技术实力。”

    孙正义点了点头,问道:“那两家都谈好了?”

    “嗯,谈妥了,NTT是30万的订单,KDDI是50万的订单。”

    “恭喜。”

    孙正义笑容满意。

    周不器笑着说:“我一开始还以为你要拿到Aster的独家代理呢,就像iPhone似的。”

    孙正义道:“独家代理对你们并不好。”

    周不器哈哈一笑,“乔布斯找你了?”

    孙正义笑道:“没有,但他后悔是肯定的。”

    这次谈判就不需要周绍宁他们上场了,周不器随便跟孙正义谈几句话就差不多了。这种级别的人物,想谈这种小生意,也就几分钟几句话的事。

    周不器问:“怎么样,软银这边的订单需求是多少?”

    孙正义略作沉吟,看他一眼,“100万怎么样?”

    周不器轻轻点头,“嗯,我看可以。看现在这形势,iPhone根本不够卖。借着iPhone的声势,你们刚好可以推销Aster手机。”

    孙正义也是这么认为的,所以他敢给一个大订单,瞥他一眼,“价格呢?”

    周不器没必要隐瞒,坦言道:“NTT的单价是502美元,KDDI的单价是498美元。”

    孙正义有些好奇,“新版的iPhone,标准售价是两档,16g的是599美元,32g的是699美元。你这手机分几档?”

    周不器轻咳一声,“不分档,都一样,都是32g储存空间。第一次做手机,业务方面还不够好,款式不宜太多。到了明年会给用户多几种选择。”

    “32g卖498美元,比iPhone便宜200美元,还是比较有市场空间的。”孙正义表示理解。

    “好!”

    周不器很高兴。

    又以498美元的价格,拿到了100万部手机的订单。

    至此,日本之行算是圆满落幕了。

    三大运营商中,NTT的订单是30万部,采购单价502美元;KDDI的订单是50万部,采购单价是498美元;软银的订单是100万部,采购订单也是498美元。

    总共180万部手机,总价值8.976亿美元!

    日本这边跟欧美还有一点不同。

    现在,Aster手机在美国那边已经收到了又一家运营商的报价,总订单数已经超过300万了。欧洲也有100万部手机的订单。

    可是,紫微星电子在欧美没有拿到一分钱的定金。

    手机的前期生产环节,都需要紫微星电子自掏腰包,要么借钱要么贷款,要么是赊欠上下游产业链的资金……

    总之,所有压力和债务都要手机厂商来承担。

    日本这边相对友好了,买断模式下,他们会提前给15%定金!

    下个月就给!

    总共1.35亿美元!

    来的时候,周不器给周绍宁布置了一个任务,说是让他赶紧去欧洲把芯片设计的研究院给组建起来。

    可是,没钱啊!

    钱都压在手机上了,除了公司账面上自有的10亿之外,还从银行贷了15亿,上下游的产业链以及代工厂林林总总又欠账了10亿……随着订单量的增加,欠款只会越来越多,可能会达到超过60亿。

    这要是算负债率的话,妥妥地超过500%。

    要是传到外界,得吓晕一片人。

    不过,这是运营周转的欠款,性质不同,不需要支付利息。被欠款方根本不急着催款,恰恰相反,欠款越多越好呢。都是这行里的人,都清楚这里面的运作模式。欠款越多,说明发展得越好。

    就像缘味集团的奶茶。

    运营模式就是缘味集团把奶茶免费地发给经销商,让他们先去卖,卖完了之后再回款。从经销商的角度来看,就是欠了一屁股钱。可欠得钱越多,说明经销商的能量越大,能卖出去的货就越多。

    运营的事可以解决,可是去欧洲建研究中心,这没法欠钱啊!

    现在机会来了。

    日本的运营商愿意先支付定金。

    这算是解了燃眉之急。

    
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